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    有了这些话术 再不怕被客户挂电话了!

    时间:2018-08-28 03:56:30  来源:本站  作者:

      我的朋友形是某国有银行的理财经理,平时和银行里的客户聊聊天、理理财,收入也还算不错,在我眼里她就是一个高大上的金领。然而,有一次她和我讲述了在银行里她还有一项重要的工作,叫做——COLD CALL。

      所谓COLD CALL,美其名曰就是:筛选出有价值的客户,但更多的时候我们需要打开客户的心扉,能够让他们主动和我们分享他们的故事。

      “这并不是一件容易的事情1形说,“刚开始打电话给陌生的客户会感到害怕,根本不知道和他们聊些什么,更别提从中了解到他们的需求了。每天被冷漠拒绝的电话都好像快把自己冷藏在冰箱中了1

      不过仔细想想,被客户拒绝也是很正常的,因为人本身就会对陌生的人或事保持警惕,而且现在电信诈骗无孔不入,很多人接到陌生电话都会认为是骚扰电话,然后直接挂掉。

      对于这项工作,平时一向乐观开朗的形也感到非常受挫,自信心受到了非常大的打击。就算是有客户没有直接挂掉,听完你的详细介绍后,多数也会发生以下这些情况:

      其实,电话邀约不仅是一项体力活,更是一项技术活。在与客户进行电话营销过程中,无论如何我们都避免不了遭到客户拒绝,有的理财经理在遭到一次拒绝以后就对这个客户放弃了,而有的理财经理把客户的拒绝理由收集起来,作成FAQ(Frequently Asked Questions),提前做好准备,即使最后被客户拒绝了,也要给客户留下好的印象。

      当客户表现出对业务没有兴趣时,理财经理此时应该做出通情达理的反应,切勿与客户发生争辩。这时可以告诉客户没有兴趣是因为没有见过产品或对业务不熟悉,可以约个确定时间向客户进行详细讲解,进而将话题转移至确定见面日期上。

      话术模板:“刘先生,我理解您的想法,对自己不熟悉的东西产生兴趣是比较困难的,我这次给您打电话也是这个原因,您可以先了解一下,至于是否需要,谈完之后完全由您自己来决定。不知道您是星期二上午10点还是星期四下午3点方便,我们约个时间见面?”

      理财经理首先要表示理解,并告诉客户需要占用他多少时间,突出产品或业务能够给客户带来好处和帮助,让客户感觉到耽误的时间是值得的。

      话术模板:“我知道您很忙,这次打电话给您主要是想给您多提供一些资讯,这些资讯是我们行所特有的,它对您这样的人士以及您的家庭都很有帮助,同时我也不会占用您很长的时间,只需要2~3分钟就够了。”

      遇到这种情况,网点员工应该帮助客户树立正确的理财观念。理财经理告知客户这次打电话的目的就是帮助客户用最少的资金创造最大的利润, 同时表达愿意为客户贡献一己之力的意愿,进而将话题转移到预约日期上来。

      话术模板:“我了解您的意思,我们或多或少有预算的问题,以前也曾经接触过跟您同样情况的客户,但有趣的是大多数像您这种情况的客户,当我们做完说明之后,都觉得这份×××对他们很有帮助,而这也是我为什么想和您约见面的原因。不知道您是星期二上午10点还是星期四下午2点方便,我们约个时间见面?”

      理财经理首先需要表示理解,毕竟购买任何涉及数额较大的理财产品,或开通重要业务,可能真不是客户一个人所能决定的。可以建议客户邀请家人或相关决策人,约定某个具体时间坐下来一起商谈。

      话术模板:“王先生,听得出您是一个很谨慎而且十分尊重家人意见的人。很理解您,因为没有深入了解过××,所以对这方面的产品和业务不太放心,也不想做一个盲目的投资。您看这个礼拜六您和您太太上午或下午有空的话,我给你们详细介绍一下,我服务过几百位客户,打理的也都是××万元的资产,在×××这方面都是非常专业的,到时候如果你们有任何疑问或者顾虑都可以向我咨询,我稍后将电话号码和网点详细地址发到您的手机上,非常感谢您的宝贵时间,请你先挂电话。”

      当客户表达已经购买过类似产品,理财经理应极力争取让客户把产品当作“备胎”的机会,诚意表达愿意随时接受客户的“退而求其次”。

      话术模板:看得出来您是一个非常擅长投资理财的人,我们行也正好推出了××业务,主要是协助像您这样的尊贵客户在人生的不同阶段进行相应的家庭理财分析与规划,以便使您的财务状况能够始终安全且稳定增长,避免大家辛苦建立的家庭和财产因为一些风险而遭受损失,这也是我打电话给您的最主要的原因。不知道您是星期二上午10点还是星期四下午2点方便?

      当然,想要做好电话营销,光靠话术是远远不够的。在拥有专业方法的基础上,还需要反复的练习,才能将生硬的话术、动作做到熟练、自然,从而游刃有余地提升业绩。

      这就是现在被广泛接受的一万小时理论。一个人做一个专业的练习,如果达到1万小时,则可以成为一个专家。

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